CPL (цена лида) — стоимость одного обращения с объявления: сколько рублей продвижения ушло на один контакт (чат, звонок, показ телефона). Считается как расход за период ÷ число контактов за тот же период.
Формула и пример
CPL = расход на продвижение за период ÷ контакты за тот же период
Расход — всё, что списалось за продвижение: оплата просмотров или размещения, ставки, услуги «до X раз больше просмотров», XL и выделение. Тариф аккаунта (Расширенный, Максимальный) добавляют в расход, если хотят видеть полную экономику канала, и не добавляют, если сравнивают эффективность ставок между городами — главное делать одинаково из месяца в месяц.
Пример. За 14 дней по объявлениям ремонта квартир в Казани списано 18 400 ₽, получено 41 контакт. CPL = 18 400 ÷ 41 = 449 ₽. Если из 41 контакта 9 стали замерами, а 4 — договорами, цена договора (CAC) = 4 600 ₽. При среднем чеке 180 000 ₽ и марже 25% это 45 000 ₽ прибыли с договора — канал в порядке.
Что Авито считает контактом
В статистике Авито «контакт» — это уникальный пользователь, который написал в чат, нажал «Показать телефон» или позвонил через подменный номер. Три следствия, о которых забывают:
- клик по «Показать телефон» — уже контакт, даже если человек не позвонил. Реальные звонки видны только с включённым коллтрекингом;
- один человек, написавший по трём объявлениям, — три контакта;
- спам, «а поменяетесь на кота?» и конкуренты тоже контакты. Поэтому кроме CPL считают цену целевого контакта — по своей разметке в CRM или по возвратам за нецелевые обращения.
Где смотреть
Кабинет Авито → Статистика: расход и контакты по объявлениям и периодам, деление делаете сами. В аналитике AV Ranker CPL считается автоматически по каждому объявлению, городу и клиенту за любой период, а автобиддер использует целевой CPL как потолок ставки.
Ориентиры по нишам
| Ниша | Обычный CPL | Комментарий |
|---|---|---|
| Бытовые услуги (уборка, сантехник, электрик) | 150–500 ₽ | много контактов, низкий чек |
| Ремонт квартир, строительство | 500–1 500 ₽ | долгий цикл, замеры |
| Мебель и кухни на заказ | 600–1 500 ₽ | сильная зависимость от фото |
| Авто с пробегом (дилеры) | 400–1 200 ₽ | считают в контактах на машину |
| Недвижимость (новостройки) | 3 000–9 000 ₽ | комиссия покрывает |
| B2B, оборудование | 2 000 ₽ и выше | мало контактов, каждый дорогой |
Ориентиры — не норма. Норма — та цифра, после которой остаётся маржа: см. целевой CPL.
Четыре ошибки расчёта
- Средний CPL по всему аккаунту. Город с CPL 90 ₽ и город с нулём контактов при 8 000 ₽ расхода в среднем выглядят нормально. Считайте по городам и объявлениям.
- Разные периоды. Расход за месяц делят на контакты за неделю или наоборот.
- Без архива. Удалённые объявления потратили деньги, но выпали из статистики — включайте архив в выборку.
- Слишком короткий период. Два контакта за день — не статистика. Выводы по городу — от 20–30 контактов.
Частые вопросы
CPL и CPA — одно и то же?
Нет. CPL — цена контакта (лида). CPA — цена целевого действия, на Авито так обычно называют модель, где оплата идёт за контакт, а не за просмотр, либо цену сделки (её же называют CAC). Всегда уточняйте, что именно считает собеседник.
Какой CPL считать хорошим?
Тот, при котором цена договора (CPL ÷ конверсию контакта в сделку) укладывается в допустимую долю маркетинга от маржи. Для уборки это может быть 200 ₽, для новостроек — 7 000 ₽, и оба «хорошие».
Почему CPL растёт при той же ставке?
Чаще всего падает конверсия просмотра в контакт: устарели фото, цена выше рынка, первый экран описания не отвечает на запрос. Вторая причина — сезон и рост конкуренции: за ту же ставку показов меньше.
Смотрите также
