CAC (цена клиента, CPO) — стоимость привлечения одного платящего клиента: расход на продвижение ÷ число сделок. Связан с CPL через конверсию контакта в сделку: CAC = CPL ÷ конверсия.
Формула
CAC = расход на продвижение ÷ сделки = CPL ÷ конверсия контакта в сделку
Два объявления. Первое: CPL 250 ₽, но пишут в основном «а дешевле?» — в сделку идёт 4%, CAC = 6 250 ₽. Второе: CPL 700 ₽, зато обращаются по делу — конверсия 20%, CAC = 3 500 ₽. Дешёвый контакт оказался дорогим клиентом почти вдвое. Именно поэтому решения о ставках принимают по CAC, а CPL — промежуточная метрика.
CPO, CPA, CAC — в чём разница
- CPO (cost per order) — цена заказа; используют в товарах, где один клиент может сделать несколько заказов;
- CAC — цена нового клиента; используют в услугах и B2B;
- CPA — цена целевого действия; на Авито так чаще называют модель оплаты за контакт, а не метрику сделки.
Как считать на практике
Нужна связка контакта со сделкой: CRM, таблица или хотя бы пометки в чатах Авито. Минимальная таблица: дата, город, объявление, контакт целевой/нет, сделка да/нет, сумма. Через месяц по ней видно, какие объявления приводят договоры, а какие — только чаты. В AV Ranker контакты тянутся из API по объявлениям и городам, отметку о сделке ставит клиент или менеджер.
Ошибки
- Считать CAC за неделю в нише с циклом сделки в месяц — сделки ещё не закрылись, CAC завышен.
- Не учитывать повторные продажи: клиент уборки за год приносит 12 заказов, и CAC надо сравнивать с годовой маржой, а не с одной уборкой.
- Смешивать каналы: часть сделок пришла с рекомендаций, а расход записан на Авито.
Частые вопросы
Какой CAC допустим?
Не больше маржи с первого заказа, если клиент разовый; не больше маржи за срок жизни клиента, если он возвращается. Для уборки с повторными заказами допустим CAC выше маржи первого заказа.
Можно ли снизить CAC, не меняя ставки?
Да — скоростью ответа и качеством первого экрана описания. Ответ в чате за 5 минут против часа даёт заметно больше сделок с тех же контактов.
Смотрите также
